In 2010 startte Tom Vermeer met compagnon Hans van der Goes Xpol. Xpol is een service provider en beheert de gehele supply chain, van kweker tot retail en werkt op basis van partnerships binnen de keten. Het bedrijf is in de loop der jaren een steeds grotere speler van bloemen op de Europese retail markt geworden. Er is altijd de nodige discussie in onderhandelingen met retailers, ervaart Vermeer. „We proberen te duwen en te trekken met elkaar, maar komen er meestal wel uit.”
De rust is na Valentijn weergekeerd in de bedrijfshal van Xpol aan de Kruizemuntweg in Rijsenhout. Het was een gekkenhuis in aanloop naar de Valentijn, vertelt directeur en mede-eigenaar Tom Vermeer. De tientallen medewerkers maakten allerlei creaties van bloemen met toegevoegde waarde voor klanten in Europa. Vermeer is meer dan tevreden. De omzet van Xpol ligt tot nu toe fors hoger dan vorig jaar.
De Keniaanse roos is nog altijd het belangrijkste product voor Xpol, maar Vermeer ziet ook andere bloemen, boeketten en toegevoegde waarde een steeds groter deel van de omzet innemen. Het betekent dat Xpol vaker zaken is gaan doen met kwekers in Europa. Vermeer vertelt dat hij naast Kenia bloemen een divers product aanbod wil.
Waarom wil je een diverser aanbod kunnen aanbieden?
„Kenia is heel nog altijd belangrijk voor Xpol, bloemen uit dat land zijn goed voor meer dan 50% van onze omzet. Dat we een diverser aanbod willen, heeft zowel met politiek, duurzaamheid en sortiment te maken. Het sortiment in Kenia wordt breder, maar we doen ook steeds meer tulp, narcis, hyacint, lelie, amaryllis en hortensia. Het zijn producten die we dichter bij huis moeten kopen. Daarmee spreiden we risico en vergroten we ons aandeel in het schap van de retail.”
In Kenia lijkt op politiek vlak relatief rustig de afgelopen jaren?
„Toen ik voor Tele Flower Auction (TFA) en Bloom werkte, vertelde een in Tanzania geboren collega me ooit dat een Afrikaans land binnen 24 uur kan imploderen. Neem als voorbeeld de onrusten na de verkiezingen in 2007 en recent het overlijden van de voormalige Keniaanse presidentskandidaat Raila Odinga. Hij overleed in India, zijn lichaam komt in Kenia aan op het vliegveld en zijn aanhang breekt door de hekken heen en gaat naar het vliegtuig. Er kunnen in Afrikaanse land een soort oer-reacties ontstaan op gebeurtenissen.”
Die wijsheid had je al toen je in 2010 met Xpol startte in Kenia?
„Dat klopt. We zijn er begonnen omdat we daar heel sterke contacten hadden. Veel Nederlandse handelsbedrijven zijn actief in Kenia, maar voor iedereen blijft het een moeilijk land.”
Wat is er moeilijk aan zakendoen met Kenia?
„Het managen van kwekers. Soms zeggen ze ‘ja’ en doen ze ‘nee’. Wij hebben een online systeem ontwikkeld, de Xcloud, waarmee we met kwekers communiceren en ze volgen zodat ze leveren wat wij hebben afgesproken. Zowel in aantallen als specificatie. En als je de producten hebt, moet je ze met luchtvracht naar Europa zien te krijgen. Daar heb je de juiste partners voor nodig. We werken al vele jaren samen met Airflo en leggen bij hen twee maanden vantevoren al een planning neer. We geven aan welke volumes we verwachten te doen per week, en zelfs per dag uitgesplitst. Op basis daarvan kopen ze luchtvracht voor ons in. Door nauw samen te werken en te plannen, hebben we als Xpol meer mogelijkheden en rechten als er tekorten in luchtvrachtcapaciteit is.”
Welke ervaring met Kenia had je door TFA en Bloom?
„We leerden sourcen, afspraken maken en het geven en nemen met kwekers. Als je altijd heel weinig wil betalen aan kwekers of niet consequent bepaalde volumes afneemt en als je minder bestelt als bloemen goedkoop zijn in de markt dan sta je onder aan de lijst bij kwekers. Iedere kweker heeft een soort white board. Als je elke week netjes zaken doet, consequent bestelt en facturen tijdig betaalt dan geeft een kweker je prioriteit.”
Helpt jullie systeem Xcloud daarbij?
„Kwekers kunnen erop inloggen, zien onder meer onze bestellingen, producten, of samenstelling van producten en specificaties voor welke eindklant. Kwekers bevestigen of ze de orders gaan leveren of vragen een tijdelijke specificatie aan om aan de vraag te voldoen. Daarnaast doen we kwaliteitscontroles in Nairobi en Rijsenhout, waarna de kwekers feedback krijgen op hun leveringen. Kwekers hebben tevens een eigen dashboard met KPI’s maar ook een lange termijnplanning van producten en volumes. Hiermee kunnen ze hun eigen mensen aansturen. Er is geen enkel bedrijf dat een dergelijk systeem heeft. Daarmee krijgen we een andere vorm van samenwerking met kwekers.’
Hoe is het zakendoen met retailers?
„Zeker het afgelopen jaar was het lastig om contracten te sluiten met retailers vanwege de druk op prijzen. Wij werken ‘back to back’ met kwekers. Als een kweker weet dat zijn producten naar bijvoorbeeld ICA gaan voelt hij meer verantwoordelijkheid. Wij hebben niet de optie dat we goedkoop bijkopen als de markt instort, want we zijn geen handelaren en hebben geen kopersnummer bij de veiling. Als het goedkoop is in de markt vind ik het fair om bij kwekers te blijven bestellen. Als je zo met kwekers omgaat, ben ik ervan overtuigd dat we in bovenaan staan bij kwekers.”
Ben je in staat een goede prijs te blijven geven aan kwekers?
„Ik denk dat onze prijs fair is. Maar soms is het best lastig. Soms moeten kwekers en wij water bij de wijn doen. Dan is het best wel eens iets te krap.”
Een retailer gaat niet zomaar omhoog in prijs?
„Ik snap dat een retailer met een prijs van 19,95 Zwitserse frank voor vijf lelies niet naar 21 of 22 frank wil. Aan de andere kant moet een retailer zich afvragen hoeveel derving hij heeft. Als hij zijn derving onder controle heeft kunnen we er best uitkomen. We proberen te duwen en te trekken met elkaar.”
Is de handel met de retail de afgelopen 15 jaar lastiger geworden?
„Nee, er is altijd wel iets geweest. Het meest lastige is de Nederlandse markt. Ieder bedrijf wil graag de thuismarkt beleveren. Maar eigenlijk is dat de moeilijkste markt. Er zal altijd discussie zijn met retailers. Daarom moeten we slim zijn. Zo hebben we bijvoorbeeld een eigen doos ontwikkeld, kwekers leveren deze dozen op pallets en we beladen pallets (in plaats van losse dozen) op vliegtuigplaten heel efficiënt. Daar zijn we vrij uniek in en daar besparen we geld mee en het is beter voor het milieu. We verpakken veel bloemen bij de bron, er is minder verpakkingsmateriaal nodig voor transport, daardoor kunnen we het aantal bloemen in een doos vergroten. Die details hebben we uitgewerkt waardoor we veel kosten kunnen besparen.”
Xpol zet bloemen af naar Noorwegen, Finland, Zweden, de Baltische Staten, Zwitserland, Italië, België, Nederland, Frankrijk, Polen, Tsjechië. Met name aan retailers. Een deel van de klanten, zoals Bama in Noorwegen, neemt de producten in Nairobi over en betaalt luchtvracht, uitpakken en heffingen en vliegt de bloemen direct naar Oslo. Daarnaast heeft Xpol ook een dochterbedrijf in Finland dat rechtstreeks op Helsinki wordt beleverd. De omzet van Xpol in Nederland is daardoor wat lager ten opzichte van andere partijen. Vermeer verwacht dat de omzet de komende jaren verder gaat groeien door haar strategie van ketenoptimalisatie.
Is groei noodzakelijk?
„Voor ons is groei noodzakelijk. We hebben 3 jaar geleden een nieuw pand neergezet met het oog op een stuk groei. We hebben nu 5.700m2 met zes docks. Met de nieuwbouw maakten we een mega sprong in het diepe. De eerste jaren hadden we iets te veel overhead. We willen groeien, omdat we ook een bepaalde afmeting nodig hebben om relevante partij te kunnen zijn. We zijn relatief klein.”
Hoe kijk je tegen de consolidatieslag in de handel aan?
„Als we naar volume kijken, zijn we in Kenia best een grote speler, maar het zou zijn fijn zijn als we nog wat kunnen groeien. Veel van de overnames die in de sierteelthandel plaatsvinden zie ik niet zitten. Wij kijken ook wel eens naar een overname. Het kost veel geld en vooral energie, maar dan?”
Volgens Rabobank zijn er over een paar jaar nog vijf grote handelsbedrijven en een paar nichespelers?
„Dan zijn wij maar een niche speler. Ik geloof niet dat een handelsbedrijf een omzet van €500 miljoen hoeft te hebben. De meeste grote bedrijven zijn groepen van zelfstandige bedrijven die concurreren met andere zelfstandige bedrijven. Het ondernemerschap is en blijft belangrijk.”
Wil een retailer steeds dichter bij de bron inkopen?
„Wij krijgen dat niet terug van onze klanten. Dat speelt meer in het Verenigd Koninkrijk. Om dat gevoel van kopen bij de bron te geven, hebben wij voor onze klanten een dashboard gemaakt. Hiermee kunnen zij zien welke kwekers hun beleveren en wat hun performance is. Ze kopen hierdoor eigenlijk al direct bij kwekers in, alleen regelen wij het voor hen. Nee, je hoeft niet per se eigenaar van een kwekerij te zijn om retail te leveren.”
Tom Vermeer startte Xpol met eigen geld
Tom Vermeer (leeftijd 58 jaar) was van 2002 tot april 2010 managing director van Bloom. Van juli 2007 tot april 2010 was hij als managing director van Mavuno in Nederland verantwoordelijk voor alle activiteiten van Mavuno in Nederland waaronder Bloom, Tele Flower Auction en East African Flowers.
In 2010 begon Vermeer met compagnon Hans van der Goes Xpol. Dat deden ze met eigen geld. Ze hadden vier mensen in dienst, een plan, maar nog geen klanten. De eerste klant was het Noorse Bama. Dat bedrijf dat een omzet heeft van €2,5 miljard en groot is in groenten en fruit. Het bedrijf is tevens aandeelhouder van Xpol, en ook van bijvoorbeeld Nature’s Pride. Ze is bekend als sponsor van het nationale voetbalteam van Noorwegen. Aanvankelijk vond Bama het te risicovol om geld in Xpol te steken. Daarom ging Xpol in zee met een Britse investeringsmaatschappij. Na vier jaar wilde Bama toch aandeelhouder worden.
Hans van der Goes nam in februari 2023 afscheid van Xpol. Tom Vermeer heeft nu 30% van de aandelen. Bama heeft de overige 70%. Is Xpol sterk afhankelijk van de afzet aan Bama? In het begin wel, toen ze aandeelhouder werden was ze goed voor 60% van de omzet van Xpol, nu is dat rond de 20%.
